jueves, 17 de julio de 2008

El poder de lo micro

Hacer negocios en la base de la pirámide. Vender bienes y servicios a las personas con menos ingresos es la fórmula que emerge con fuerza en los países en vías de desarrollo. Esto ocurre desde que Muhammad Yunus y su modelo de microcréditos cruzaron el orbe al recibir él y su banco Grameen el Premio Nobel de la Paz en 2006.
Lejos de asistir a este fenómeno con la pasividad propia de los países desarrollados, resulta que considerar a los más pobres como destinatarios de productos y servicios a la par que se fomenta el desarrollo, es una fórmula que puede redefinir el tipo de oferta de las empresas y, a la par, se convierte en una de las principales fórmulas de fidelización de clientes que, andando el tiempo, escalarán posiciones en la pirámide.
Hacer negocios en la base de la pirámide no es, pues, una manera de destinar migajas de inversión en zonas desfavorecidas para incorporar después en las memorias de RSC de las multinacionales. Sin ir más lejos, en países como España, la mayor aspiración de las economías domésticas más desfavorecidas, ha sido instalarse en una suerte de espejismo de opulencia navegando en la fórmula de la deuda propiciada por el bajo precio del dinero. Hoy estamos asistiendo al desmoronamiento de este sistema que encuentra su máxima expresión en las subprimes y la actual crisis crediticia mundial.
Llegados a este punto es hora de pasar a la acción. Hay francas oportunidades de adecuar el modelo de los microcréditos a la realidad de las, llamémosle así, economías avanzadas. Me explico: los microcréditos, los microseguros, los micro productos o las soluciones low cost con una digna carga de servicios se presentan como herramientas que cumplen una función comercial a la par que son una solución sostenible y responsable en el marco de un ciclo negativo.
Si lo formulamos de otra manera, las empresas tienen la oportunidad y la obligación de decodificar la situación de crisis como una oportunidad de negocio. Se trata de fomentar productos y servicios ajustados a la realidad social y económica. Es un reto. También es una oportunidad para que las empresas que conjugan innovación y RSC en su discurso corporativo hagan de ello una realidad. No sirve el modelo actual. Los planes de negocio de cualquier compañía darán un vuelco vertiginoso si analizan su masa crítica incluyendo a la base de la pirámide en su target respecto a las fórmulas actuales que no incluyen ni consideran a este segmento.
CK Prahalat, profesor de la Universidad de Michigan, ha sido uno de los promotores que han dado a conocer las oportunidades que surgen al incluir a este segmento de la población como un público potencial de las empresas. Cierto es que esta tendencia ha emergido con fuerza en los países en vías de desarrollo como un elemento de enganche para las corporaciones con dimensión multinacional. Sin embargo, en los países desarrollados hay una intrasociedad enganchada al crédito como elemento de subsistencia que muestra síntomas claros de instalarse en la brecha del subsidio y la renta negativa. Esto abre dos derivadas de desarrollo para las empresas: la primera pasa por buscar la expansión rentable en un marco de desarrollo sostenible, por apoyar las iniciativas y necesidades de los que tienen menos recursos, por hacerlo con condiciones muy ventajosas para crecer juntos ¿Hay una mejor herramienta de fidelización? La segunda pasa por hacer accesibles productos y servicios a pequeña escala. Se trata de mantener a flote necesidades y gustos de usuarios y consumidores en un marco diferente, responsable, realista y ajustado. Aquí reside el poder de lo micro.

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